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隨著市場的變化，麥肯光華在發(fā)展道路上作出了顛覆性的調(diào)整。這對于一個叱咤招商市場十載有余的名企，這一風吹草動引起了外界的高度關注。記者多次連線麥肯光華均未成功，無耐在周末直接登門拜訪了這次調(diào)整的主刀手——范明剛創(chuàng)意總監(jiān)。特此記錄�！ �
記者：您能簡單地介紹一下麥肯光華過去的發(fā)展模式嗎？
范明剛（以下簡稱范）：麥肯光華經(jīng)過多年的市場研究、實戰(zhàn)策劃摸索出了適合自己的發(fā)展模式，就是將自己和企業(yè)緊緊的捆綁在一起，做到風險與共，利潤共享，提出了策劃費與招商目標捆綁的理論，這在當時的中國是首創(chuàng)，也是一種大膽的叫板�！ �
記者：您能具體地談一下這種“
捆綁”理念嗎？ 范：所謂“策劃費和招商目標全程捆綁”，就是以招商目標作為尺度來衡量策劃費支付的多少或與否。具體來說就是把招商整個過程分作幾個階段，在某個階段沒有達到客戶所規(guī)定的招商目標，可以拒絕支付那個階段的策劃費；最后階段達到了整體目標，就支付全部的策劃服務費，否則不進行全部支付。這是一種叫板、承諾和責任！我們認為，堅持這樣的支付方式對策劃公司和企業(yè)來說是一種雙贏！
記者：這種做法不是將風險轉移到了策劃公司了嗎？怎么會是一種雙贏呢？
范：您說得對，這種做法使策劃公司承受了巨大的風險，我們的員工常常在巨大的壓力下進行工作，在接單之后氣氛顯得更加緊張。說實話，沒有一個策劃公司做得到百分百的成功，失敗的原因很復雜。一次成功的招商，除了好的策劃，還必須要有強又力的執(zhí)行力。
但是這種做法有利于雙方。一個策劃公司一旦將自己的策劃費在階段中收取，它就會變得認真和謹慎，對任何一個環(huán)節(jié)都給予重視，否則將視為無用功。這對于當前浮躁的策劃業(yè)有著很好的抑制作用。我們不無驕傲的說，過了十年二十年，我們的每一筆策劃費都可以如數(shù)家珍，說得明它的來頭。另外一方面，可以打消掉企業(yè)想做但又沒有把握的猶豫不決，讓他們改變觀念，學會利用外腦來幫助自己，避免不必要的失�。∵@種觀念一旦改變，中國的策劃業(yè)也就會活躍起來，迎來策劃人自己的春天！
記者：看來，這是一種很好的模式。但為什么近來做出了顛覆性的調(diào)整？您作為操刀者，是出于一種怎樣的考慮呢？
范：世界處在永恒的變化中，我們作為策劃人就必須敏銳地覺察出這種變化，不段調(diào)整自己，使自己適應這種變化�，F(xiàn)在的市場正走向細化，不是現(xiàn)在很流行一句話叫“細節(jié)決定成敗”嗎？我們發(fā)現(xiàn)，麥肯光華雖然在招商領域取得了領先的地位，但是在最近了暴露了大量的問題，比如說我們的客戶開發(fā)工作還沒有形成一個高效的流程，來避免重復所帶來的低效和客戶的不滿；我們的作業(yè)菜單還十分的模糊，沒有打動客戶的亮點，也表現(xiàn)在設計缺乏創(chuàng)意；我們的合作構思還沒有走向細化，形成透明度；我們的營銷思想和方法還沒有形成一個對客戶具有震懾性的誘惑。鑒于此種情況，我們?nèi)w人員決定作出一個大的調(diào)整，決定走超市型的模式發(fā)展，提供更為自由的策劃服務，讓企業(yè)根據(jù)自己的需要自由點菜！
記者：我最近聽說過“地產(chǎn)超市”，很熱。對于“策劃超市”，我到是第一次聽說，您方便透漏一點您關于“策劃超市”的構想嗎？
范：我認為，這是中國策劃公司的未來發(fā)展趨勢。大陸市場經(jīng)濟逐步走向成熟，策劃也會走向大眾舞臺。我們不再把能做全案代理作為自己的驕傲，我們要把自己提供的服務細化，明確到一個細小的環(huán)節(jié)。我們把過去那種暗箱操作和收費透明化，讓客戶根據(jù)自己的需求來選擇我們提供的服務，讓客戶知道他們的錢是怎么一分一分地花了，讓他們知道我們在每個環(huán)節(jié)上的付出和效果然后收取我們的策劃服務費。這就是我們探索出來的“點菜式”或“超市型”。這種點菜的模式的優(yōu)勢在于：（1）取得客戶的信賴，讓他們看見自己的錢怎么一分一分地投入，在每個環(huán)節(jié)或某項服務的效果怎樣，讓他們清楚地支付策劃費。這有利于建立穩(wěn)定的客戶群。（2）爭取那些不想做（沒錢或自以為是）策劃的企業(yè)來做部分項目。這是一個突破口，專門提供那些企業(yè)自己不能做的服務，在此可以宣傳自己。（3）對于我們自己來說，也是一種考驗，越小的服務也要求專業(yè)，有利于業(yè)務水平的提高。
當然，這種模式的弊病也是很明顯的，比如不利于品牌的傳播和打造，不利于企業(yè)策略的統(tǒng)一。我們要克服這些弊病，作到局部和整體的統(tǒng)一，即很好的解決當時的問題，有是長遠發(fā)展的一個環(huán)節(jié)。當然了，這需要我們不斷的研究和努力！
記者：這種調(diào)整會給麥肯光華帶來什么樣的沖擊嗎？
范：您很厲害，很會看問題！這次調(diào)整帶了不小的“麻煩”，我們的人員需要作出很大的調(diào)整，不管是我們的業(yè)務人員，策劃人員，設計人員和調(diào)查人員都要做出思路或觀念上的轉變。但我們對此充滿信心！
我要明確地說，我們做出調(diào)整，并沒有將以前的“捆綁”模式拋棄。那是我們多年摸索出來的，經(jīng)得住歷史的考驗而沉淀下來。這是我們的基臺。我們也不放棄探索！
記者：謝謝您接受了我的采訪，很高興聽到關于“策劃超市”的高論！
范：其實，策劃超市的構想還比較初步，需要做的工作還很多。但我認為那是一種發(fā)展趨勢，我比較樂觀！我也感謝你對麥肯光華的關注，歡迎你下次做客麥肯光華！謝謝！
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